DAIHATSU DEALERS RECRUITING WEB

お客様によってライフスタイルは千差万別。だからクルマの使い方や選択基準も様々だという、「当たり前のこと」に、入社したての頃には全く気付いていませんでしたね。ですから、お客様先にいきなり訪問し、相手の事情も考えず一方的にセールストークに終始する、といった具合でした。当然、成約に結びつくはずもなく、「当たり前のこと」が見えていなかった私は、ずいぶん悩んだものです。

考えてみれば、ダイハツ車の販売台数の約7割は、「増車・買い替え」需要。これは、お客様宅を定期的に訪問し、常日頃から根気よくコミュニケーションし続けることで初めて、お客様の信頼を得られることを示しています。カーディーラーの営業とは、クルマそのものを売り込むのではなく、お客様の望みをくみ取り、それぞれに合った「車のあるよりよい生活」を提示し、それに適した車を勧める「カーライフ提案」。お客様との緊密なコミュニケーションによってご要望にお応えしていく、コーディネーターとしての能力が問われる仕事なんですね。

お客様先を訪問する際の私なりの工夫は、目の前のお客様とできるだけ長くお話すること。ですから、私の朝は、まずその日の行動を確認することから始まります。訪問するお客様との会話を事前にシミュレーションし、前もって話す内容を掘り起こしておきます。また、訪問時には、ご家族の方とも親しくお話しさせていただき、クルマ以外の話で盛り上がる中で、ライフスタイルにぴったりのクルマをご提案できるようにしています。それに加え、私はサービススタッフとの密なコミュニケーションも大切にしています。お客様について、自分では気づかなかったポイントを違った側面からアドバイスしてもらえるんです。

お客様の心を掴む、そのためには、浜田浩二という人間を発信元としたコミュニケーションがすべてではないか、と思っています。私たちのやりがいは、お客様のニーズをとらえた「最適提案」。その実現をめざして、「浜田浩二流コミュニケーション」を最大の武器に、日々がんばっています。

ダイハツでは、営業活動の核を店舗に置き、週末を利用してご来店いただく「来店誘致」を積極的に推進しています。土・日に開催している「ウィークエンド・フェア」へ足を運んでいただけるよう、お宅への訪問はもちろん、DMやお電話でのお誘いを積み重ねていくわけです。もちろん闇雲に呼びかけるだけではご来店いただけませんから、普段からこまめなコミュニケーションや情報の収集、そしてニーズに合った情報提供を行っているかどうかが重要になってきます。時には一人のお客様を続けて何度も訪問することもあり、一見非効率な営業活動にも思えますが、それが実を結ぶことが多いのも事実。アプローチの方法に、正解は一つだけではないんですね。

フェアでは、お客様が実際に展示車を見て触れて、試乗していただきながら、より具体的な商談へと進めていきます。営業スタッフとサービススタッフが連携することで、お客様のニーズに合った情報やサービスをタイムリーに、そして正確に提供することができます。お客様との距離をグンと縮めることができ、信頼関係をしっかりしたものへと深めることができる場が、「ウィークエンド・フェア」なのです。

そのためにも必要なのが、お客様をお迎えするための店舗づくり。「店舗に足を運んでよかった」と思っていだだけるように、リラックスできる居心地のよい空間が提供できているかどうかが重要になります。「ダイハツカフェプロジェクト」がスタートしたことで、店舗の雰囲気が一層よくなり、それまで以上に自信を持ってご来店をお勧めできる理想の環境になりました。私たちもただ営業に走り回るのではなく、常日頃から「店舗演出」を意識し、ふと立ち寄った素敵なお店や、休日に遊びに行った繁華街の空間づくりなどに気に留めるようになりましたね。

こうした取り組みは、全社全スタッフが一丸となったCS（顧客満足）活動の象徴です。みんなでアイデアを出し合い、お客様にとってよりよい店舗づくりとは何なのかを追及していくことで、「よりお客様に選ばれるダイハツ」を実現していく。まさに、私たちの営業活動は、「ウィークエンド・フェア」で実を結ぶのです。